業界特化型SaaSから、ホリゾンタルSaaSへ。「インサイドセールスの価値が変わった」K.K様の転職成功インタビュー

インタビュー記事について

9Eキャリアインサイドセールスは「あなたの挑戦を支える一番の伴走者になる」をコンセプトに、将来の可能性を広げるご提案にこだわり転職支援を実施しています。

このインタビューは、入社後1年以上経過している方へのインタビューを通し、実際に転職の軸を叶えられたのか？や今後チャレンジしていきたいことを中心にヒアリングをしていくことで近いご経験や志向性をお持ちの方に有益な情報を届けたいと考え、実施しています。

インサイドセールスとの出会いと、キャリアの原点

――まず、これまでのご経歴を簡単に教えてください。

大学では法学部で国際法を専攻していました。法律を学ぶなかで「目的があって、その手段としてルールがある」という考え方が身につきました。この思考は、今の仕事にもかなり影響していると感じます。

就職を考えたときに感じたのが、「どうせ働くなら、世の中に意味のある仕事がしたい」ということでした。実は当時、小説『坂の上の雲』を読んだ影響もあって「時代を動かす仕事」に漠然と憧れていたんです。現代ならそれはITだろうと考え、不動産業界向けSaaSを提供する会社に入社しました。

――最初からインサイドセールス職だったのですか？

いえ、最初はフィールドセールスとしての入社です。ただ営業活動をしていくなかで、テレアポで商談のきっかけを作る役割のほうが、自分の特性を活かせている感覚がありました。

「商談数の不足」は、当時の組織課題。そのため、私が商談創出に専任する役割を担うことになりました。最初は明確な前例や型があったわけではないので、試行錯誤しながらのスタートです。それでもトークやアプローチ方法を工夫することで、少しずつですが、成果が出せるようになりました。

最終的には、これまで6人で分担していた商談創出をほぼひとりで担当。チーム全体の受注額は約1.5倍に伸びました。この経験から、「インサイドセールスは単なる補助的な役割ではなく、事業を前に進める起点になれる仕事なんだ」と実感したんです。

――ご自身の強みはどこにあったと思いますか？

そうですね。当時ははっきりと自分の強みを言語化できていたわけではなく「なんとなくうまくいっている」という感覚に近かったような気がします。ただ、今振り返ると、受注から逆算して準備する力はそれなりにあったのかもしれません。

忙しく働くなかで考えていたのは、「この商談は最終的に受注につながるのか」という視点です。「アポを取ることがゴールではない」というのはいつも自分に言い聞かせていて、「お客さまの課題はどこにあるのか」「どの切り口で話せば、効果的に相手の関心を引けるのか」テレアポのトークはそういった視点で組み立てるよう、常に意識していました。

もちろん、不動産業界の特徴や商習慣の理解にも力を入れました。当然ですが、お客さまと同じ目線で会話ができなければ、短い電話のなかで信頼を得ることはできませんから。そうした積み重ねが商談獲得につながったことで、「インサイドセールスは準備で成果が決まる仕事だ」という感覚が身に付いたような気がします。

成果は出ていた。でも、拭えなかった「このままでいいのか」という不安

――前職では成果も出されていましたが、転職を考えた理由は何だったのでしょうか？

一言で言うと、「すべてが自己流であることへの強い不安」だったと思います。数字としての成果は出ていましたが、「なぜその成果が出ているのか」を自分の言葉で説明できなかったんです。当時の私は、うまくいった理由も失敗した理由も、感覚でしか捉えられていなかったのだと思います。

そのような状態では、メンバーに対しても「なぜこれをやるのか」「どうすれば再現できるのか」を論理的に伝えることができません。結果として組織運営も場当たり的になり、自分自身もチームも、成長している実感を持ちにくくなっていました。

このまま年数だけを重ねてしまうと、「感覚的に成果は出せるけれど、人に教えられない」「環境が変わると通用しない」人材になってしまうのではないか。そんな将来への不安が、転職を意識するようになった理由です。

――前職の環境については、どのように感じていましたか？

スピード感や行動量を重視する文化で、まずは走りながら形を作っていくようなスタイルでした。そういった環境だからこそ、若いうちから多くの経験を積めましたし、そこでしか学べないこともたくさんありました。

ただ、課題を構造的に整理したり、理想と現状のギャップを言語化して共有したりする機会は多いとは言えず、成果は出ているけれど、そのプロセスを体系的に振り返る場が少ないと言いますか、自分自身の成長を整理しきれない感覚を抱いていたんです。

営業スキルもマネジメントスキルも、感覚ではなく、きちんと体系立てて学びたい。そのためには、今の環境を一度離れる必要があると感じました。

転職活動で直面した壁と、9Eキャリアの支援

――転職活動で苦労した点は何でしたか？

大変だったのは、「転職理由」と「成果の説明」です。たとえば、面接の場では「なぜ成果が出たのか」「どの行動がどの数字にどう影響したのか」といった点を、論理立てて説明する必要があります。ところが、当時の私は結果だけを感覚的に捉えていたので、そのプロセスを数字や言葉で整理しきれませんでした。

そのため最初のころは面接がうまくいかず、なかなか選考を通過できない状態が続いて…。実績そのものを否定されたというよりも、企業側の「この求職者は、自社でも同じ成果が出せるのか」という疑念をうまく払拭できなかったんです。

今振り返ると、転職活動を通してはじめて、自分のキャリアを客観的に棚卸しする難しさに向き合わされた感覚でした。

――そのなかで、9Eキャリアのサポートはいかがでしたか？

9Eのサポートは本当にありがたかったです。特に助かったのは、何を準備すればいいのかが明確になったことですね。

9Eとの面談では「インサイドセールス職の面接で必ず聞かれること」というシートをいただきました。それをもとに自分の経験や成果をひとつずつ棚卸ししていくので、優先順位をつけながら対策を進めることができました。

また、面接を受けるたびにいただいたフィードバックもありがたかったです。「このエピソードは数字が弱い」「ここは再現性が伝わりにくい」といった指摘のおかげで、少しずつ表現をブラッシュアップしていけたと言いますか、このプロセスがあったおかげで、自分の経験を“評価される言葉”に変換できたので。

9Eはインサイドセールスに特化しているからこそ、企業側が何を見たいのか、面接ではどこまで深掘りされるかを把握しています。正直、このサポートがなければS社への転職は難しかったかもしれません。

S社入社後に起きた、価値観とスキルの大きな変化

――S社への入社の決め手は何でしたか？

一番大きかったのは「これまでとは真逆の環境に飛び込んでみよう」と思えたことです。前職は業界特化型のSaaS。現場に入り込みながら成果を出していくスタイルでしたが、S社はホリゾンタルSaaSです。業界も規模もまったく違いますし、何より、高度に仕組み化された組織です。

そんな転職に不安がなかったわけではありません。ただ、それ以上に「この会社に行けば、自分の仕事の仕方や考え方を根本から変えられるかもしれない」という期待のほうが大きかったような気がします。

実際に選考や内定後のやり取りを通じて、会社としての成長スピードや個人に求められる役割の大きさを実感しました。「ここで成果を出せれば、きっとどこでも通用する力が身につく」と思えたことが、決断を後押しした要因のひとつです。

――実際に入社してみて、どうでしたか？

期待以上の環境に、転職して本当に良かったというのが正直な気持ちです。実は入社してすぐ、印象的なことがありました。それは、「迎合しないでほしい」と言われたことです。

多くの会社では、上の意向を汲み取ることが求められる場面が多く、無意識のうちに“波風を立てない選択”をしてしまう部分があるかと思います。一方、S社では「事業を良くするためなら、自分の意見を持ち、きちんと発信してほしい」というスタンスが前提にあるんです。

この言葉をきっかけに、「言われたことをこなす」のではなく、「自分だったらどうするか」を常に考えるようになりました。すると、自然と業務上の課題や改善点が目に入るようになり、自ら手を挙げて業務改善プロジェクトに関わる機会も増えていったんです。

インサイドセールスだけでも100名を超える大きな組織で、部署を越えて意見を出し、実際に業務が変わっていくプロセスに関われた経験は自分にとって大きな自信になりました。「主体的に動けば組織はちゃんと応えてくれる」という実感を持てたことは、正直、これまでのキャリアではあまりなかった感覚でしたね。

――スキル面での成長はいかがですか？

一番の変化は、営業スキルが言語化されたことだと感じます。前職でも成果は出せていましたが、「なぜできたのか」がうまく説明できませんでした。それがS社に入ってからは、営業プロセス一つひとつに明確な意味づけができるようになりました。

たとえば、商談を獲得するうえで重要なのは、商材のメリットを並べ立てることではありません。まずはお客さまが思い描いている理想の状態と、そこに至るまでに立ちはだかっている課題を整理すること。そして、それをわかりやすく説明し「次に何をすべきか」具体的に提案することです。

そのため、S社では質問の設計も体系化されています。最初は第三者事例を用いて相手の警戒心を解き、次に相手の発言を深掘りする限定質問で課題を明確にします。そして最後はオープンクエスチョンで理想の状態を引き出していく—。この順序を意識することで、会話の流れが自然につながり、商談につながる確率も高まりました。

こうした構造を正しく理解できたことで、自分の行動を振り返りやすくなり、改善点も見つけやすくなったんです。感覚に頼るのではなく、再現性のある形で成果を積み上げられるようになったこと。この点が大きな成長だと感じています。

インサイドセールスで描く、これからのキャリア

――今後、挑戦したいことを教えてください。

これからはインサイドセールスのマネージャー、ゆくゆくは部長という立場で、再現性のある組織づくりに挑戦していきたいと考えています。

S社での経験を通じて、インサイドセールスは単に商談を取る役割ではなく、事業全体を俯瞰し、前に進めていく「司令塔」のような存在だと実感しました。受注から逆算して動き、マーケティングやフィールドセールスと連携しながら、最適なタイミングで最適なアクションを設計していく。その役割を正しく理解し、果たせる人が増えることで、組織全体の成果も大きく変わると信じています。

だからこそ、今後は自分自身が成果を出すだけでなく、その考え方やスキルを言語化しチームに浸透させていきたいですね。一人ひとりが「なぜこの行動をするのか」を理解したうえで動ける組織を作ること。それが次のチャレンジです。

――最後に、転職を考えているIS経験者へメッセージをお願いします。

もし今の環境で、「インサイドセールスの価値が正しく評価されていない」「この仕事のやりがいがわからない」と感じているなら、一度、外の世界を見てみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスに本気で向き合い、役割や可能性を理解している会社や仲間は確実に存在します。自分が置かれている環境がすべてではありませんし、環境が変わるだけで、見える景色や求められる役割が大きく変わることもあるんです。

インサイドセールスというキャリアにはまだまだ伸びしろがありますし、自分次第で可能性はいくらでも広げられる仕事だと言うことは、自信を持ってお伝えしたいです。僕自身が転職を通じて、そのことを強く実感することができましたから。